главная » новости-pro » секреты дистрибуции

Секреты дистрибуции: Выход на региональный рынок должен быть продуман до мелочей

РЕГИОНАЛЬНЫЙ РЫНОК: Укрупнение розницы, рост доли торговых сетей в общем объеме рынка, ужесточение конкуренции – современные тенденции развития продовольственного рынка

Многие компании-производители для развития продаж в регионах выбирают дистрибуцию. Это позволяет им не заботиться о хранении и доставке товара в региональную розницу, не содержать собственный штат сотрудников на местах, переложить на дистрибьютора заботу об увеличении объемов продаж и часть финансовых затрат.

Наиболее распространена дистрибуция на продовольственном рынке и рынке FMCG, особенности которого: ограниченные сроки годности товара, особые условия его хранения, быстрая оборачиваемость. Укрупнение розницы, рост доли торговых сетей в общем объеме рынка, ужесточение конкуренции – все эти тенденции требуют быстрого реагирования и борьбы за потребителя с помощью гибкой ценовой политики, маркетинговых усилий и жесткого контроля за качеством.

Построение региональной дистрибуции имеет свою стратегию

1..Маркетинговое исследование территории, которое призвано выяснить:

наличие ресурсов (материальных, технических, финансовых, человеческих и др.);

состояние конкурентной среды;

уровень жизни населения;

местное законодательство и т.д.

2..Выбор производителем модели дистрибуции, то есть формулирование собственных целей и задач, прогноз финансовых затрат и их окупаемость, определение степени контролируемости работы дистрибьютора и т.д.

3..Выбор дилера на основании следующих критериев: опыт работы, репутация, человеческие ресурсы, ассортиментная матрица, платежеспособность, наличие продажи в рознице, доля разных каналов реализации, наличие крытых помещений для торговли, система отчетности, управление дебиторской задолженностью, система хранения товара, логистика, взаимодействие с государственными службами.

4..Определение единых целей производителя и дистрибьютора, которые фиксируются в договоре. Дилер заинтересован в увеличении собственных оборотов путем продвижения товара всех поставщиков. Поэтому договор учитывает следующие моменты: ценовая политика; система и размеры бонусов, штрафов, маркетинговых акций; система возмещения со стороны как производителя, так и дистрибьютора; ответственность обеих сторон за срыв поставок, задержку выплат и нарушение условий договора.

5..Ввод продукта в матрицу дистрибьютора. Этот процесс связан с планированием объемов продаж, разработкой системы мотивации дилера, мерчендайзеров, торговых представителей, супервайзеров и т.д. При этом определяется и инструментарий дистрибьютора, то есть его возможности на пути выполнения плана: система бонусов для сотрудников за выполнение задач по продвижению продукции производителя; возможности дистрибьютора в работе с торговыми сетями. Один из инструментов увеличения продаж дилером – передача ему эксклюзивных прав на продажу товара производителя в своем регионе.

6..Выработка единой системы контроля: отчетность, отслеживание цен в регионе; снятие остатков продукции на складах дистрибьютора; система заказа товара; система контроля за выполнением специальных задач; управление дебиторской задолженностью.

Построение системы дистрибуции на продовольственном рынке специфично и влечет за собой определенные риски для поставщика. Условно они делятся на две группы:

внешние риски (финансовые, законодательные, недобросовестные конкуренты или клиенты). Пример внешних рисков: политика региональных властей в отношении федеральных сетей, содействие их присутствию на местном рынке либо ограничение рынка в большинстве своем локальными сетями. Возможность минимизировать внешние риски – полноценное и достоверное исследование территории и тщательный выбор дистрибьютора.

внутренние риски (некачественная работа отдела продаж, нарушение правил хранения продукции, недостаточно отлаженная логистика, вероятность давления на поставщика со стороны сильного дилера, несвоевременная оплата и так далее). Подобные ситуации регулируются с помощью договора и налаженной системы отчетности.

Дистрибуция в продовольственном секторе специфична сама по себе. Разные группы товаров внутри её имеют свои особенности:

1..Алкогольная продукция. Этот вид товара не требует особых условий хранения, транспортировки и имеет неограниченный срок годности. В то же время подобная дистрибуция требует от дилера выполнения определенных условий:

получение и продление лицензии на данный вид деятельности;

зависимость от уставного капитала (в настоящее время он должен составлять не менее 10 миллионов рублей);

тенденция к слиянию дистрибьюторов винно-водочной продукции;

количество клиентов ограничено наличием розничных лицензий;

контроль со стороны государства.

Таким образом, при выборе дистрибьютора поставщик определяет, соответствуют ли возможности дилера указанным условиям и будут ли соответствовать в перспективе.

2..Мясная продукция. Рынок мясной продукции также обладает определенной спецификой:

зависимость от внешних факторов (национальных традиций, природно-климатических условий, уровня развития региона);

особые условия хранения и реализации;

значительная ограниченность сроков годности;

особые требования к логистике.

3..Бакалейная продукция. При построении дистрибуции бакалейной продукции учитываются следующие ее особенности:

многообразие видов;

сильная конкуренция;

зависимость от мировых цен и урожая;

долгая окупаемость;

особые условия хранения, ограниченные сроки годности.

Дополнительные риски в этом виде дистрибуции: необходимость разработки и финансирования маркетинговых и промоакций, принятие и внедрение в дистрибьюторскую сеть нестандартных решений, например, в случае неурожая, и т.д.

Таким образом, при построении региональной дистрибуции в продовольственном секторе производитель учитывает все существующие условия и особенности каждой группы товаров, просчитывает возможные риски, проводит анализ и планирование работы дистрибьютора и своей собственной.

Выход на региональный рынок должен быть продуман до мелочей.

Автор: Дарья Цветкова

Статья была опубликована в журнале «Продвижение Продовольствия. Prod&Prod» №10-11(12-13) 2009

тел. (495) 925-30-73, 722-44-61

e-mail: info@habeas-russia.ru

web-сайт: www.habeas-russia.ru

Помощник посетителя

Текущая

Текущая страница

Новости PRO: все рубрики

Выше на этой странице, вы можете ознакомиться с новостными материалами от производителей и поставщиков оборудования по различным отраслям и направленям, оставить свои комментарии.

Основная тематика новостного раздела: оборудование для предприятий торговли (магазины, склады); предприятий общественного питания (рестораны, фаст фуд, столовые, пищеблоки); пищевой промышленности и для пищевых производств малых предприятий.

Вопрос-ответ

Если Вам не удалось найти на страницах сайта искомой информации, или возникли другие вопросы – оформите заявку, укажите вашу потребность и получите бесплатную консультацию специалиста

On-line вопрос-ответ

База данных в справочной службе Oborud.info намного обширней, информация предоставляется ОПЕРАТИВНО и БЕСПЛАТНО!!!

Переходы